カワサキ特約店制ー２

★衛藤さんの『カワサキ特約店制』の編集部だよりのエッセイは翌年の１９７２年度についても、詳細に書かれている。

衛藤さんがこの件について詳しいのは、私が詳細をお伝えしていることもあるのだが、このプロジェクトの影の推進者であったと言っていい船場モータースの岡田博さんとは親しくて、岡田さんからの取材が頻繁に行われたからだと思う。

　２回目の記事は以下の通りだが、

古谷氏の狙い通り、事はトントン拍子に進み、「半年あれば物事はある程度の現実をみる」とおっしゃる通り、この年の5月には大阪府下の主要な販売店25店が参加して「大阪カワサキ共栄会」の結成総会にこぎつけ、カワサキオートバイ販売から田中誠社長の出席もみた。

名称の「大阪カワサキ共栄会」は、その文字通り“カワサキとその販売店が共に栄える”という願いを込めたもの。また、その会長には船場モータース（現・船場）の岡田博社長が就任した。さらに5カ月後の10月には、同共栄会の2回目の会合が開かれ、東京カワサキ会から北多摩モータース、城東カワサキの両社の社長さんも来賓で出席し、東京の組織活動などの情報を話し、相互に意見交換を行った。

このあと、カワ販大阪営業所は、カワサキ共栄会メンバーを軸とした販売強化策を展開して、府下の販売店のうち約500店もの販売店との取引中止を実施した。同時に「カワサキ特約店制度の基本構想」の検討にも着手した。これにはカワ販本社の田中社長も大阪の展開に強い関心を示し、その取り組みを側面から支援したこともテンポを早める要因になったようである。

おりしもカワサキは、この年（71年）、“二輪車事業10周年” を記念して、全国的な「二輪車事業10周年記念セール」を展開し、このセール成約の優良店100店を“KMC＆米国市場視察旅行”に招待することにした。

このセールの主催は全国カワサキ会（小野寺和夫会長）。この会は、全国のカワサキ代理店（ディストリビューター）組織で、カワ販の各地区母店もこのメンバーに含まれており、大阪母店長の古谷氏は同会の副会長に就任していた。

「米国視察旅行」は、72年（昭和47年）1月8日から15日までの7泊8日で、KMC（カリフォルニア）とサンフランシスコなど西海岸の旅で、参加した100店のうち、約50店は東京地区、残る50店が大阪をはじめとする関西と、名古屋地区の販売店であった。この帰国直後には、京都カワサキ共栄会も結成をみた。

このあと、4月にはカワサキ本社に東京・大阪・名古屋地区を統括する直営部が社長直轄として設けられ、直営部長に大阪母店長から古谷錬太郎氏が赴いた。前年から検討されていた「カワサキ特約店制度」の構想も急ピッチで進み、8月中にはその概要がまとまり、二輪車新聞の8月31日付けに掲載。9月8日、大阪の厚生年金会館で、この正式な発表説明会を開いた。まずは直営部管内の東京・大阪・名古屋地区で先行することにして、正式なスタートは72年10月1日からだった。

契約第1号は、説明会を行った翌日の9月9日、大阪の船場モータースで、しかも船場モータースの岡田博社長は自店の契約だけでなく、東・名・阪各地で契約促進をバックアップした。さらに翌年の73年9月からは、この「カワサキ特約店制度」を全国的に導入することになり、首都圏全域や広島、福岡などで積極的な活動が展開された。

これには、東京・大阪・名古屋地区で特約店契約を結んでいた販売店も積極的な協力を行ったという。また、当時のカワサキは“ZⅡ”をはじめとする中・大型車の販売が好調で、これも特約店契約促進の追い風になったようである。

カワサキが現在取り組んでいる新しい販売網政策の「カワサキ・ネットワーク」と、46年前に取り組んだ「カワサキ特約店制度」は、新しい販売網を構築しようという狙いは共通している。しかし、唯一異なる点を挙げると、現在進めている制度は、寺西猛社長、清水泰博取締役を中心に、本社で綿密な計画を練り、これを全国展開している点と、46年前の制度は、販売店の声などを汲み入れる形で地域の営業所長などが考え、これを可能な地域から全国的に拡大しようとした点だと思われる。

この差異は、混沌とした46年前の二輪車市場と、すでに成熟しきっている現在の二輪車市場という、全く異なる時代的な背景がもたらすものだと思う。

なお、カワサキ・プラザネットワークは、15年11月に計画が発表され、16年4月に内容の説明会、16年12月8日、大阪にモデル店第1号がグランドオープン。17年4月から正式スタートし、17年中には全国で25店前後のカワサキ・プラザネットワークをみる予定。そうして当面の目標である20年4月までには全国で120店のカワサキ・プラザネットワークを実現させたいとしている。

二輪車新聞　大阪支社顧問　衛藤誠

　ホントに細かいことをご存じで、契約第１号は船場モータースの岡田博さんで、契約内容は当時としては非常に厳しかった担保設定を含めて、説明会の翌日の朝、わざわざ営業所までお越しになって契約されているのである。

　契約内容は非常に厳しかったにも拘わらず、カワサキの基本コンセプトを非常によく理解されて、この年以降逐次全国的に各県ごとの展開を図ったのだが、その説明会には岡田さん自らが率先説明をして頂いたので、他県の販売店の理解も納得も非常にスムースだったのである。

　この『特約店制度』は、カワサキ本社で２年も前に取締役会決裁事項として決まってはいたのだが、東京を除いては、各地区非常にリスクも大きいので、具体的に推進する営業所がなかったのである。

　そんな状況の中で、大阪・京都・名古屋など、私自身が関係した地域が実施に踏み切り、その成果が出てきたので、これからの数年間は私自身は『カワサキ特約店制推進担当』のような形で、その職位は大阪母店長から、中日本営業部長・東名阪直営部長・本社企画部長とその担当範囲はどんどん広がっていったのだが、その間ずっと支えて頂いたのが岡田博さんであり、東京の城東カワサキ・北多摩モータースなど主力販売店の人たちだったのである。

その間の事情を衛藤さんはよくご存じで、現在推進中のカワサキの新しい販売網政策について、このように指摘されているのだと思う。

　新しい販売網を構築しようという狙いは共通している。しかし、唯一異なる点を挙げると、現在進めている制度は、寺西猛社長、清水泰博取締役を中心に、本社で綿密な計画を練り、これを全国展開している点と、46年前の制度は、販売店の声などを汲み入れる形で地域の営業所長などが考え、これを可能な地域から全国的に拡大しようとした点だと思われる。

★　販売網と言うのは単にメーカーの所有物ではなくて、それは勿論メーカーや完売会社が色濃く関与するのは勿論だが、同時にそれは販売店自らのものでもあり、そのネットワークを利用するユーザーにとっても、充分納得でき満足する内容であることがMUSTだと思っている。

　何度も言っているが、日本の顧客満足のCSは、Custmer Satisfaction 顧客の満足＝取引先である顧客の満足　であることが多く、本来のCS　Consumer Satisfaction　顧客の満足＝末端消費者の満足　になっていないことが多いのである。

　そのあたりの基本コンセプトが新しい施策を実施する時、最も留意されるべきことではないかと思っている。